С каким количеством ситуаций в продажах вы сталкиваетесь? 70% рабочих задач (британские ученые точно это доказали) укладываются в 10-12 типовых ситуаций. Важно научиться их идеально разрешать, практически на автомате.
Маршрут решения:
- выписать типовые задачи
- определить самые часто повторяющиеся
- подобрать для них рецепты
- смаковать, подбирая решения к сложным задачам
Выпишите типовые и актуальные задачи, которые важно научиться решать. Это будут главы поваренной книги. Изучите нижеописанные методы – они станут ингредиентами рецептов. Для каждой ситуации подберите оптимальный набор из 3 ингредиентов – получатся рецепты. Собирайте Пользуйтесь рецептами для привлечения нужных вам клиентов.
Итак, 7 способов побудить клиента заключить сделку именно с вашей компанией:
- Дефицит – временное или количественное ограничение. Служит ускорителем. Работает когда решение принято, но нужен ускоритель.
- Стадо – все бегут и я бегу. Эффект стада создается когда приводится ссылка на статистику или кейс. Важно, чтобы кейсы и статистика были схожи задачам потенциальных клиентов, которых вы хотите убедить выбрать именно вас. Клиент должен в кейсе увидеть себя, свою ситуацию. Стадо снижает уровень стресса и действует как успокоитель в ситуациях неопределенности.
- Авторитет – третье мнение, независимое мнение, которое снимает сомнения. Работает как успокоитель и вдохновитель. Авторитетами служат отраслевые лидеры, эксперты, сильные бренды.
- Красота – ценность, свойства, выгоды, преимущества. С точки зрения клиента ваши выгоды могут быть незначительными, отсроченными. Также выполняет успокоительную функцию. Вы знаете, что отправка образцов или эскизы решений могут не восприниматься клиентами как ценность, а считаться базовыми атрибутами продукта / услуги? Нет? А это может быть именно так. Проверьте.
- Страх и ужас – драйвер продаж, действенный мотиватор, несущий в себе энергию принятия решений. Обнажает риски и работает как забота. Воспринимается не всеми. Крупные заказчики могут быть не восприимчивы к попыткам их запугать. Под каким соусом подать? Например, под соусом отговаривания клиентов от принятия ими невыгодных нам решений через демонстрацию рисков и проблем.
- Колея. Мой любимый метод. Помогает заманить клиента в цепочку действий и создать ситуацию, когда клиент шаг за шагом будет убеждаться в том, что именно вы-то ему и нужны. Важно создать условия, в которых клиент будет вкладывать свои ресурсы и осознает, что вложил в вашу компанию так много (времени, денег и др.), что работать с другими уже считает нецелесообразным. Играет роль стартера. Подводит клиента к готовности выбрать именно вас. Эффективен, когда вопрос завис и не двигается.
- Подарок – зуб за зуб, око за око. Вызывает чувство долга, обязательства со стороны клиента. Подарок – уступка, которую вы делать не обязаны, но делаете ради клиента. Преувеличивайте свои затраты и трудности, проговаривайте как сложно вам было сделать подарок. Пускай клиент думает что вы сделали именно для него то, что для других не сделали бы. Когда делаете подарок, просите, требуйте от клиента подарок в ответ. Подарок – не шампанское, не плед. Подарок – это уступка, шаг на встречу. Чем больше шагов вы делаете на встречу, тем крепче отношения.
Что делать с данными методами маркетингу? Определить для каждой из 7 перечисленных хитростей канал донесения до клиентов, то есть построить маршруты, подготовить и разместить соответствующий контент.